CRM als drijvende kracht voor leadgeneratie en opvolging

Onlangs kwamen tijdens de derde Mastermind sessie ‘Professionalisering van Sales’ zeven professionals samen voor een expertsessie, waarbij de schijnwerpers gericht waren op Customer Relationship Management (CRM) en de cruciale rol ervan bij het ondersteunen van marketing- en salesactiviteiten, met name bij het genereren van leads en de opvolging hiervan.

Na een voorbeeld van een ‘patiënt journey’ ervaring, die overeenkomsten heeft met een customer journey, hebben we bij dat laatste wat langer stilgestaan. Ook in de customer journey/buyers-journey is het verstrekken van informatie op het juiste moment aan de juiste persoon erg belangrijk. Dit vraagt om een gestroomlijnde samenwerking tussen Marketing en Sales.

Met levendige discussie over de verschillende invalshoeken vanwege de diversiteit aan deelnemers en het verschil in ervaring met Marketing en Sales, werd kennis gedeeld over hoe bedrijven zich steeds meer richten op het opbouwen en onderhouden van sterke klantrelaties. De consensus was duidelijk: CRM is niet langer alleen een database, maar een strategisch instrument voor groei.

Hierbij is het van groot belang om focus aan te brengen. Met het beschrijven van een zogenoemde Ideal Customer Profile, kan je focus aanbrengen ten aanzien van de doelgroep waarop je je wilt richten. Hiermee bepaal je dus ook waar je de activiteiten niet op richt.

Marketing is in de huidige tijd een belangrijke qualifier binnen het leadnurturingproces, bijvoorbeeld door de inzet van leadscoring. Leadnurturing is het voeden van leads met waardevolle informatie. Leadscoring betekent dat op basis van het gedrag van de lead, er een bepaalde scoring plaatsvindt, wat inzicht geeft hoe interessant een lead is. Op basis van leadscoring kan worden bepaald wanneer Sales de lead kan kwalificeren. Dit geeft Sales de mogelijkheid zich te focussen op de interessante leads, wat ook de scoringskans groter maakt.

Het was een inspirerende uitwisseling van kennis en ervaringen! Het is duidelijk dat we allemaal begrijpen hoe cruciaal CRM is voor het succes van moderne bedrijven. Graag wil ik jullie aanmoedigen om niet alleen te zien wat CRM voor jullie organisaties kan betekenen, maar om het te omarmen als een drijvende kracht achter duurzame klantrelaties en bedrijfsgroei.